Contar com profissionais que façam a qualificação inicial do lead e definam o que faz sentido para ele para dar seguimento ao processo de vendas, otimiza a área comercial e pode fazer toda a diferença na produtividade da sua empresa. Esse é o papel do é o papel da área de pré-vendas.

Ainda desconhecida para muitas pessoas e empresas, a pré-venda é uma estratégia pautada na divisão da equipe de vendas em duas áreas: uma que analisa e qualifica os leades dentro de parâmetros pré-estabelecidos pela empresa (interesse, perfil, “dor” etc) e a outra que se encarrega do fechamento dos negócios.

Ao contrário do que se poderia imaginar até a algum tempo, a pré-venda não é um “luxo”. É um trabalho de extrema importância para agilizar a negociação.

O profissional responsável pela pré–venda faz a primeira abordagem, o “diagnóstico” inicial, ou seja, o filtro das prospecções que realmente tem o perfil de compra e estão no momento certo para comprar.

Esse “filtro” dá mais velocidade ao processo comercial e aumenta a taxa de fechamento das vendas, uma vez que só chega para o vendedor as melhores leads.

Outra coisa que você precisa saber é que adotar a pré-venda como estratégia é  maneira mais eficiente de otimizar recursos e simplificar os processos, uma vez que possibilita escalar melhor os negócios.

Pré-venda na prática

Entre os objetivos do profissional de pré-venda esta o contato por telefone diretamente com quem decide e o discurso para motiva-lo a participar de uma reunião de vendas.

Em outras palavras, o  que o pré-vendedor precisa “vender” é exatamente  uma  reunião com o vendedor.

Augusto Afonso, CEO da Agencia Influência conta que quando a venda acontece à distância por videoconferência, por exemplo, a taxa de cancelamento ou não comparecimento costuma ser alta.  “E aí está mais um importante papel do pré-vendas: manter a lead engajada e fazer com que entenda a importância desse compromisso para o negócio dele.”

O CEO da Agência Influência explica ainda que a ligação inicial do pré-vendas deve ser  essencialmente consultiva. “É preciso verificar a existência e educar o lead sobre a sua “dor”“. O Pré-vendas é responsável por entender o que motivou a lead a buscar conhecimento sobre aquele assunto (geralmente ligado à dor) ou pediu para conhecer mais sobre a empresa ou serviço fornecido.

Para dar suporte a essa primeira conversa, o CEO da Agência Influência sugere a utilização das perguntas iniciais da metodologia SPIN Selling.

“Essa é uma metodologia relativamente conhecida e que já foi amplamente testada. Dá muito certo quando se trata de pré-venda. São perguntas que se baseiam em quatro palavras específicas: situação, problema, implicação e necessidade. Servem como um roteiro prévio que vai compor um perfil bem mais realista da lead.”

Outro ponto de suma importância para uma pré-venda eficiente: as cadências de prospecção. 

As cadências devem ser definidas com antecedência para maximizar o contato com as leads. Afinal, o que se diz no mercado é que o número ideal de tentativas de ligação para aumentar a conversão é sete. Mas as pesquisas recentes na área mostram que a maioria das pessoas desiste após a terceira ligação.

Automação no Pré-Vendas

Outro aspecto importante que o pré-vencedor deve dispor são as ferramentas para ajuda- ló na sua organização e no seu desempenho ao telefone. Existem vários softwares para essa função.

O cérebro humano não é capaz de processar todas as informações disponíveis sobre a lead ao mesmo tempo. Alguns profissionais dizem não precisar de ferramentas e que com elas o processo fica engessado. Mas isso é um erro.

A automatização facilita e padroniza a tomada de decisões lógicas enquanto o pré-vendedor usa suas habilidades para gerar conexão e fazer adaptações rápidas ao contexto, fatores que não são possíveis de prever ou substituir.

Portanto, um pré-vendedor focado na boa qualificação da lead se torna vital para o sucesso comercial da empresa. É uma peça chave.

Com a prática, os dados e  treinamento, com certeza, ele será muito mais assertivo na conexão com o cliente.

Agilidade nas respostas

Até mesmo nas atividades do profissional de pré-vendas, o tempo é tudo.

Quanto mais rápido sua empresa responder às solicitações de contato de seus clientes, maiores serão suas chances de fechar vendas quando ele estiver sendo abordado pelo vendedor.

Sendo assim, se um cliente acabou de preencher um formulário com seus dados, as possibilidades de que ele esteja motivado a buscar uma solução para seu problema são bem maiores.  Este é o melhor momento para o pré-vendas entrar em ação, entender o que ele procura e se sua empresa pode ajudá-lo.

Perfil profissional do Pré-Vendas

O perfil de pré-vendedor varia de acordo com cada mercado.

Algumas empresas preferem profissionais mais sênior, mas há quem contrate profissionais em início de carreira. Importante é ter motivação e conseguir mostrar o valor agregado que seu produto gera.

De toda forma, tanto a pré-venda como a venda são atividades que dificilmente a inteligência artificial vai substituir.

Empatia, conexão e senso de urgência são habilidades que não se consegue automatizar, embora os softwares facilitem o trabalho e ofereçam suporte para que uma conversa com o lead mais padronizada e mais rápida.

Sendo assim, a melhor maneira de motivar e reter pré-vendedores é mostrar que essa atividade é de extrema valia. considere alguns fatores como:

• Encantamento e paixão pelo trabalho: assim como o vendedor, o pré-vendas deve se encantar pelo produto e pela empresa para poder passar essa paixão adiante.
• Ajuste das expectativas: o profissional precisa ter claro o que se espera dele e entender a razão de existir da sua posição.
• Plano de Carreira: ter claro como e onde pode chegar na empresa. Ao longo do tempo, o pré-vendedor vai reunir muito mais conhecimento sobre a empresa e o mercado que se credencia a atuar em diferentes frentes na organização.

O universo da Pré-vendas é amplo e complexo. Mas se você quiser saber mais sobre esse assunto e trocar ideias, tirar dúvidas com quem já  faz uso da estratégia há um bom tempo, fale com a Agência Influência. Com certeza será uma conversa extremamente produtiva.