Compradores bem mais informados é um desafio para empresas Business-to-Business

No nosso último blog, falamos um pouco sobre como o marketing para empresas Business-to-Business (B2B) e um sistema de gestão de leads são fundamentais na captação de leads. Afinal, esse tipo de nicho exige uma atenção redobrada, já que, além de serem compradores bem informados, geralmente são treinados para saber negociar muito bem. A atenção é duplicada, já que as negociações são em grande escala e devem atender bem a necessidade de ambas as partes – claro, focado, principalmente, no cliente.

O mercado B2B oferece, de empresa para empresa, soluções em produtos e serviços. As tomadas de decisões desse potencial cliente não ficam restritas a apenas uma pessoa, mas sim a um time. Além disso, eles já estão preparados e informados sobre o que querem, bem como o que a sua concorrência oferece. Ou seja, você não precisa convencer apenas um cliente, mas, vários profissionais que são experts no que você está vendendo. Tornando o ciclo de venda maior.

Tempo é dinheiro

Se o período para fechar um negócio é extenso, otimizar o processo de qualificação de vendas é o caminho que pode encurtar ou eliminar uma viagem perdida. Imagine perder tempo e dinheiro, e tudo aquilo que você investiu acaba em uma venda que mal chegou no papel. Sabendo disso, entendemos que a informação ou, melhor, os dados são recursos valiosos para você ir direto no assunto.

Afinal, o que é prospecção de vendas?  

A prospecção de vendas é o método de procurar clientes que tenham potencial de compra. No caso do B2B, são empresas procurando empresas. Por se tratar de clientes mais profissionais, deve-se estar mais atento. Otimizar o processo de vendas, então, é a solução. Aqui vai um guia prático por onde começar:

#1 Pesquisar
Conheça o tipo de lead que você deseja qualificar, bem como seus concorrentes. Com esse contexto em mãos, você consegue criar uma abordagem personalizada e com uma maior chance de retorno.

#2 Ter uma lista de leads
Depois de conhecer quem está prestes a entrar em contato com a sua empresa, ter uma lista de contatos, como e-mail, telefone, redes sociais; o nome, cargo, e instituição em que trabalham; e outras informações importantes, irão guiar a sua prospecção.

#3 Criar o primeiro contato
Sem mistérios: ter a conversa inicial para apresentar as dores e soluções para o possível problema do cliente.

#4 Qualificar
Após o primeiro contato, deve-se entender se o lead pode ser qualificado como um possível cliente. Esse passo ajuda a otimizar o tempo, já que você irá analisar se vale a pena insistir nesse lead.

#5 Definir qual fluxo irá seguir
Marcar uma reunião com a equipe de vendas, enviar e-mails, fazer uma ligação. Deve-se levar em conta qual tipo de lead você está lidando e qual empenho você terá para cada um.

A transformação digital como aliada na prospecção de vendas

Ter controle total de dados que oferecem insights faz toda a diferença na tomada de decisões importantes. Ter uma ferramenta que ofereça uma prospecção de vendas é mais necessário ainda. Resultados mais ágeis e precisos, capturando informações de maneira organizada e uma única plataforma, se tratando de empresas de grande porte como as B2B, se torna um item indispensável.

O Bitrix24 é a plataforma de software CRM completo, com todos os recursos mais relevantes para a rotina da sua empresa, que ajuda na prospecção de vendas e que diminui a complexidade nesse tipo de operação. Não perca um único cliente, afinal, empresas B2B tem um giro de capital grande. Automatizar torna essa tarefa apenas mais uma etapa da rotina comercial das empresas. Sem dores de cabeça, sem complicação.

Imagem: Britix 24

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